De onderhandelingsmacht van een bedrijfsleider bij een MBO
Laatst sprak ik weer eens met een ondernemer ex-cliënt, die ik ooit bij een succesvolle deal begeleidde. Hij was toen bedrijfsleider in loondienst. Een goede, degelijke rechterhand, die de kwaliteiten had om het bedrijf te kunnen leiden, ondernemersbloed had en die goed lag bij het personeel. De directeur-grootaandeelhouder (dga) had hem binnengehaald als zijn kroonprins. De bedrijfsleider zou na enige tijd de onderneming van de dga mogen overnemen. Een harde, maar globale toezegging. De voorwaarden van deze Management Buy-Out (MBO) zouden ze samen rustig uitwerken.
Voordat van deze toezegging ook maar iets op papier was uitgewerkt, overleed de dga. Na enige maanden, toen iedereen van de ergste consternatie was bekomen, kreeg de bedrijfsleider plotseling te maken met een professionele bemiddelaar, die door de weduwe van de dga was ingeschakeld om het bedrijf te verkopen aan de hoogste bieder. Met alle beweerde toezeggingen hadden zowel de bemiddelaar als de weduwe niets te maken. Er stond nu eenmaal niets op papier.
Meebieden
De bedrijfsleider mocht meebieden, maar zou het natuurlijk nooit kunnen winnen van de geïnteresseerde strategische kopers. Teleurgesteld als hij was, zette de bedrijfsleider het zwaarste middel in om alsnog zijn zin te krijgen: elke kandidaat-koper die zich bij het bedrijf kwam melden voor een rondleiding, werd door de bedrijfsleider persoonlijk verwelkomd. Op de deurmat kreeg de kandidaat koper reeds te horen dat de bedrijfsleider ook kandidaat voor overname was en dat als hij het bedrijf niet kreeg niet alleen hij zou vertrekken, maar ook de rest van het personeel. Voor een aantal van de geïnteresseerden hoefde de rondleiding vanaf dat moment niet meer. Zij vertrokken met stille trom. Van de overigen kwam uiteindelijk één partij tot een bieding, maar die was zodanig met garanties en voorbehouden omkleed dat het risico van afketsen de weduwe te groot was. De enige serieuze bieding die binnenkwam was die van de bedrijfsleider, maar wel tegen een niet al te hoge prijs. Hij had per slot van rekening toch een groot deel van de goodwill van de onderneming opgebouwd?!
De bedrijfsleider nam uiteindelijk het bedrijf over tegen een niet al te hoge prijs. Direct na de overname ging “het gas erop”, want natuurlijk had hij gedurende de afgelopen periode gas ingehouden om de basis voor de berekening van de te betalen goodwill zo laag mogelijk te houden. De betaalde goodwill was binnen een jaar terugverdiend en in de jaren daarna is het bedrijf sterk gegroeid. De bedrijfsleider kreeg dus uiteindelijk zijn zin, niet goedschiks, dan maar kwaadschiks.
Een duidelijker voorbeeld van de sterke onderhandelingspositie die een MBO-kandidaat heeft ten opzichte van de verkopende ondernemer is bijna niet te verzinnen. Wees daarom bewust dat MBO-transacties enerzijds de leukste transacties zijn om te doen, maar dat zij ook een schaduwzijde hebben. Als u het onderste uit de kan wilt halen bij de verkoop van uw bedrijf aan uw bedrijfsleider, dan kunt u ook eindigen met het lid op uw neus. Juist bij overdracht aan de bedrijfsleider moet er duidelijk sprake zijn van gunnen en moet u bereid zijn niet tot het uiterste te willen gaan. In dat geval zijn MBO’s de leukste deals om te doen.
Rob Beeren