Exitstrategie

Overweegt u om uw bedrijf  te verkopen? Om daarna heerlijk te gaan genieten van een lange vakantie. Of om in alle rust te beginnen met een schilder- of golfcursus. Hier leest u wat er allemaal bij komt kijken als u uw zaak in de etalage zet.

Geert van Staalduinen verkocht in juni vorig jaar zijn automatiseringsbedrijf. “Mijn vrouw werkte ook mee in de zaak en zij wilde wel eens wat rust. En ik wilde best stoppen als de financiële omstandigheden dat toe zouden laten.”

Van Staalduinen rekende uit dat hij bij verkoop van de onderneming prima van de opbrengst zou kunnen leven. Toen ging hij op zoek naar een intermediair die hem kon begeleiden bij de verkoop. "Ik heb geen moment overwogen om het hele proces zelf te doen. Ik wilde daar niet te veel tijd instoppen want ik moest ondertussen mijn eigen bedrijf draaiende houden. Bovendien mochten klanten en het personeel niet merken dat we bezig waren met de verkoop, dat zou te veel onrust veroorzaken."

Wie besluit om afscheid te nemen van zijn zaak kan de touwtjes natuurlijk ook zelf in handen houden. Als de zaak netjes op orde is, volstaat vaak incidenteel advies van een notaris, jurist of accountant. Potentiële kopers zijn te vinden via het eigen netwerk of via allerlei databanken op internet. Zelf doen, bespaart een hoop geld.

Een intermediair brengt behalve een uurtarief voor de verrichte werkzaamheden ook tussen de twee en vijf procent succes fee in rekening op het moment dat de deal rond is. Van Staalduinen kreeg uiteindelijk een fikse rekening van zijn adviseur, maar hij heeft er geen moment spijt van gehad dat hij hem had ingeschakeld. “Ik wilde niet te veel tijd in de verkoop stoppen en dat is gelukt. In totaal duurde het proces twee jaar en alleen de laatste drie maanden zijn mijn partner en ik daar heel intensief mee bezig geweest. De eerste anderhalf jaar kostte het me hooguit een paar uur in de week. Onze adviseur stelde een informatiememorandum op, ging op zoek naar kopers en deed de voorselectie en eerste onderhandelingen met potentiële kopers.”

Als ondernemers moeite hebben het eigen bedrijf los te laten, kunnen de emoties in de weg gaan zitten bij het verkoopproces. Rob Beeren, partner van Diligence een landelijke organisatie van intermediairs: “Ik kom regelmatig ondernemers tegen die zó persoonlijk betrokken zijn dat ze binnen de kortste keren ruzie hebben met de tegenpartij. Daar kunnen ze dan geen zaken meer mee doen. Een intermediair kan in zo'n geval een beetje buigen en masseren en de boel weer recht trekken.”

Opschroeven

Een onderneming wordt, net als een huis, uiteindelijk verkocht voor de prijs die ‘de gek er voor geeft’. Staan de kopers voor uw bedrijf in de rij? Dan kunt u de vraagprijs flink opschroeven. De waarde van de onderneming wordt meestal bepaald op basis van de toekomstige winst. Stel dat u jaarlijks een ton winst maakt, dan kan de waarde van de onderneming oplopen tot een miljoen euro.

Bij zeer winstgevende ondernemingen kan zo'n berekening leiden tot een prijs die geen enkele gek wil geven. Dat was bij Van Staalduinen ook het geval. De berekeningen leidden tot een extreem hoge prijs, terwijl hij wist dat er weinig kopers op de markt waren. Daarom zou hij met een opbrengst van drie kwart van de berekende waarde ook wel tevreden zijn.

Behalve de prijs, spelen ook de verkoopvoorwaarden een belangrijke rol. Van Staalduinen wilde het liefst zo kort mogelijk na de overdracht aanblijven. Sommige ondernemers denken daar anders over en vinden het prettig om nog enige tijd als adviseur bij de onderneming betrokken te zijn. Of ze stellen de voorwaarde dat het personeel of de bestaande naam behouden blijft.  

Beeren: “Ik zie vaak dat ondernemers aan het begin van het verkoopproces roepen dat het geld hen niets kan schelen, als de onderneming maar in goede handen komt en er goed voor het personeel wordt gezorgd. Gedurende het proces verandert er iets in het hoofd van die ondernemers. Laatst begeleidde ik nog iemand die de onderneming wilde overdragen aan de bedrijfsleider. Bij de onderhandelingen bleek die minder te willen betalen dan de marktwaarde omdat hij zelf de goodwill had helpen opbouwen. Dat pikte de ondernemer niet, uiteindelijk gaat het hem toch om de poen.”

Hoewel de belangstelling voor bedrijven met prachtige winstcijfers hoog is, blijkt in de praktijk vaak dat juist deze bedrijven moeilijk te verkopen zijn. De reden is dat voor deze bedrijven een prijs moet worden betaald die hoger is dan gebruikelijk in de branche en dat schrikt af. Weinig kopers verwachten de resultaten nog verder te kunnen opschroeven. En juist uit de groei en de winstverbetering moet de koopprijs terugverdiend worden. Voor bedrijven die verlies maken is er altijd wel belangstelling, al komt die uit een andere hoek. Beeren: “Daar komen mensen op af die weinig willen betalen. Ze denken vervolgens winst te maken door grondig te reorganiseren.”

Kopers

Is de prijs eenmaal bepaald, dan kan de zoektocht naar potentiële kopers beginnen. Het is belangrijk om in eerste instantie te kijken of een familielid of iemand uit het management het bedrijf wil overnemen. Wie daaraan voorbij gaat, kan later in het verkoopproces voor vervelende problemen komen te staan. Er kan ruzie met de kinderen komen of het management voelt zich gepasseerd en stapt op. Dit laatste gaat ten koste van de verkoopbaarheid en de waarde van het bedrijf. 

Omdat ze de branche goed kennen, hebben ondernemers zelf meestal ook wel een idee over potentiële kopers. Een ochtend discreet rondbellen, levert vaak al veel resultaat op. Beeren: “Wij bellen ook de concurrenten van de onderneming. Als we het toverwoord ‘overname’ laten vallen, krijgen we altijd meteen de directeur van een bedrijf te spreken. Heeft hij zelf geen interesse, dan kent hij meestal wel een andere partij die interesse heeft.”

Behalve het persoonlijke netwerk kunnen databanken op internet ook verrassende contacten opleveren. Particulieren die ondernemer willen worden door zich in een bedrijf in te kopen in plaats van zelf iets te starten, speuren die databanken nogal eens af naar een interessante propositie.

Soms valt de belangstelling van kopers tegen. Van alle bedrijven die op de markt komen, wordt naar schatting slechts ongeveer de helft verkocht. Vaak is de vraagprijs dan te hoog of de kwaliteit van de onderneming zo slecht dat potentiële kopers uiteindelijk besluiten zelf iets op te starten. Of de verkopende ondernemer besluit na verloop van tijd het verkoopproces stop te zetten. Strategische kopers, kopers die een bedrijf over willen nemen om hun marktpositie te vergroten of om een innovatief product in handen te krijgen, lieten zich de laatste jaren niet of nauwelijks zien op de markt. Die moeten hun schulden afbetalen, veroorzaakt door de kooplust van eind jaren negentig.

De afwezigheid van strategische kopers geeft ruimte aan MBI'ers, particulieren die een onderneming willen kopen en MBO'ers, management dat de overneming wel wil overnemen van de baas. De opvolger van Van Staalduinen had bijvoorbeeld jarenlang in loondienst gewerkt en wilde nu voor eigen rekening aan de slag. 

In de twee jaar dat zijn bedrijf te koop stond, kreeg Van Staalduinen tientallen reacties. Uiteindelijk heeft hij met drie partijen om de tafel gezeten. Bij de onderhandelingen had Van Staalduinen zijn intermediair carte blanche gegeven om zijn belangen zo lang mogelijk zelf te behartigen, zo kon hij zich blijven concentreren op de zaak. De eerste twee kandidaten vielen af omdat ze een te lage prijs boden en omdat ze wilden dat Van Staalduinen nog minimaal twee jaar betrokken zou blijven bij de onderneming. “Bij de derde gegadigde had ik echt een goed gevoel”, zegt Van Staalduinen. “Die was serieus en kon ook de financiering rond krijgen.”

Volgens Beeren kan het er tijdens de onderhandelingen hard aan toe gaan. “Als een koper kritische opmerkingen over het bedrijf maakt om de prijs te drukken, vat een ondernemer dat vaak heel persoonlijk op. Ondernemers zijn vaak zeer emotioneel en eigenwijs. Beide partijen zoeken tijdens de onderhandelingen elkaars grenzen op. Kopers kunnen tijdens de onderhandelingen de ondernemer heel kwaad maken met opmerkingen dat het personeelsbestand te oud is of dat het rendement van de onderneming veel lager ligt dan het marktgemiddelde. Of ze merken op dat het bedrijf al wel erg lang in de verkoop is.”

Als het gat tussen de bied- en vraagprijs te groot is, kan het gebeuren dat koper en verkoper even een time-out nemen. Dan gaat er een maand overheen waarin de partijen tot rust komen. Als de koper echt verliefd is op het bedrijf komt hij wel weer terug en doen beide partijen water bij de wijn. Dat gebeurde ook bij de onderhandelingen van Van Staalduinen met de uiteindelijke koper. Het duurde vijf maanden vanaf het eerste contact totdat de overdracht rond was.

Van Staalduinen: “Dat was een spannende en intensieve periode. Mijn partner en ik hadden het er 's ochtends bij het ontbijt al over en 's avonds bij het diner nog steeds. We moesten een heleboel dingen regelen en telkens vroegen we ons af of het allemaal wel goed zou komen. Als de financier op het eind zou afhaken zouden we toch teleurgesteld zijn. Dan moesten we het hele proces weer opnieuw beginnen.”

Even dreigde het mis te gaan en liet de koper een maand lang niets van zich horen. Toen hij uiteindelijk weer contact opnam, was de overdracht binnen een maand geregeld en kon Van Staalduinen opgelucht ademhalen.

“Na de overdracht hebben mijn partner en ik een afscheidsfeest gegeven voor het personeel en hun partners. We zijn uit eten gegaan en zijn gaan bowlen. We hadden ook de nieuwe eigenaar en het nieuwe personeel uitgenodigd. In een heel ontspannen sfeer heeft iedereen toen kennis met elkaar kunnen maken.” 

Nu geniet Van Staalduinen van een vroeg pensioen. Hij heeft geen verplichtingen meer en  wordt 's nachts niet meer uit zijn bed gebeld voor storingen aan computersystemen. “Dit is heerlijk relaxed, ik heb nu alle tijd voor mijn hobby's. En binnenkort vertrekken we voor vijf weken naar Nieuw Zeeland.”

Rob Beeren