Serieuze overnameplannen kunnen ook mislopen

Een klein bedrijf onder de paraplu schuiven van een grote fusiekandidaat kan financieel zeer aantrekkelijk blijken. Als de wederzijdse wensen niet duidelijk zijn, kan dat echter net zo goed een hoop ellende opleveren.

Ondernemen is vaak leuk, maar misschien nog wel meer een kwestie van hard doorbijten. Vooral starters moeten een vasthoudendheid aan de dag leggen om de prille onderneming door de eerste jaren heen te loodsen. Gebrek aan financiële slagkracht, het gevaar van te snel groeien en onverwachte kosten laten menig ondernemer struikelen aan het begin van zijn directeurscarrière. Het eigen bedrijfje laten aanhaken bij een grote fusiekandidaat kan veel voordeel opleveren, ook al omdat die grote gegadigde meer geld en meer ervaring in the pocket heeft.

Toch kan zo’n beoogde constructie net zo goed een hoop ellende opleveren, merkte directeur Bram Haasnoot (1964) van het Delftse automatiseringsbedrijf RealOpen IT. Na een carrière in het onderwijs als wiskunde- en natuurkundedocent, gekoppeld aan een forse dosis belangstelling voor software, was hij gedurende acht jaar directeur van systeembeheerder Novell. Twee jaar geleden startte hij zijn eigen bedrijf. En dat bleek geen slechte zet. Klanten stroomden toe, het aantal consultants in vaste dienst groeide zienderogen.

Toch ging het mis. Haasnoot was als nieuwbakken directeur niet gewend om debiteuren achter de broek aan te zitten. Medio vorig jaar stond er voor 90.000 euro aan open rekeningen uit, terwijl hij tegelijkertijd amper wist hoe het salaris van zijn medewerkers te betalen. “De bank wilde me niet helpen. RealOpen IT had nog geen zwarte cijfers geschreven, dus de bank was een gelopen race. De oorspronkelijke geldschieter die me had geholpen bij het opzetten van het bedrijf wilde ik niet opnieuw benaderen. Dus toen kwam de derde mogelijkheid in het vizier: RealOpen IT verkopen aan één van de grotere partijen in de sector. Dat was Comise, een dochter van holdingmaatschappij De Nederlandse Compagnie (DNC).”

Lijken

Het feest kon niet op. De eerste oriëntaties resulteerden al binnen enkele dagen in een letter of inent. Haasnoot kon gewoon de baas blijven bij RealOpen IT, zou drie jaar de kans krijgen om zich te bewijzen, terwijl DNC hem financieel ging ondersteunen. Het was de bedoeling dat hij na drie jaar RealOpen IT aan Comise ging verkopen. Maar het liep allemaal anders.

Vrijwel direct na het tekenen van de intentieverklaring vertrokken drie ervaren consultants bij Comise, zodat Haasnoot zou overblijven met de mindere goden. En aan de kant van DNC ontstonden twijfels over de belofte dat RealOpen IT in het boekjaar 2006 1,2 miljoen euro omzet zou inbrengen. Dat waren niet de enige wederzijdse schrikreacties. De lijken in de kast stapelden zich op, vooral wat betreft elkaars verwachtingen.

Overnameplannen zijn grotendeels gebouwd op boekenonderzoek. Wie een nieuw bedrijf koopt, wil geen kat in de zak. Met de financiële waardering van RealOpen IT zat het wel goed, meldt Haasnoot achteraf. Hij zou na drie jaar een vergoeding krijgen afhankelijk van de bedrijfsresultaten, hoewel dat in ieder geval was vastgesteld op drie maal de omzet. “Waarom? Dat cijfer kwam min of meer uit de lucht vallen, hoewel ik vaker heb gehoord dat er drie keer de omzet wordt betaald voor een starter.”

Toen de lucht na de eerste onderhandelingen dusdanig was bedorven, ging Haasnoot alsnog te rade bij zijn oorspronkelijke geldschieter, die verder al wel van dit contact met DNC open de hoogte was. Deze geldschieter gaf hem prompt opnieuw een financiële injectie, zodat de voorgenomen fusie volledig van de baan was. Haasnoot heeft nog wel een afwijzend mailtje naar DNC gestuurd, maar daar nooit meer iets op vernomen.

Wat heeft Haasnoot geleerd?

Bij de  onderhandelingen met DNC is hij nooit te rade gegaan bij een extern financieel adviseur. Stom, zegt hij. “Nu werd ik speelbal van andere betrokkenen, terwijl een adviseur de kennis heeft om daar op afstand naar te kijken.”
Neem beslissingen in onderhandelingen nooit overhaast. “Ik voelde een druk om met een nieuwe partij te gaan praten, maar deze nieuwe financiële injectie van de eerste geldschieter werkt veel beter.”
“Overweeg welke manieren er bestaan om het bedrijf financieel te ondersteunen. Ik had misschien ook geen genoegen moeten nemen met die eerste reactie van de bank.”
“Zorg dat je er niet alleen voor staat. Doodvermoeiend. Het liefste had ik een zakenpartner gehad met wie ik kon brainstormen over deze materie.”

Rob Beeren