Bedrijf nu verkopen? Laat je niet crazy maken . . .

 Redenen om je bedrijf te verkopen
In economisch goede tijden besluit ruim 70% van de ondernemers te stoppen met ondernemen door bedrijfsverkoop, vanwege leeftijd, gezondheid of door gebrek aan energie. Slechts 4% stopt omdat het bedrijf onrendabel is en 6% krijgt een mooi bod. Dit is nu even anders.

Ontwikkelingen bedrijfsovernames 2020
De Corona-pandemie heeft 60% van de geplande bedrijfsverkopen het eerste halfjaar vertraagd, gestopt of is niet gerealiseerd. Veel ondernemers besluiten door onzekerheid om nu niet te verkopen. Dit besluit wordt gevoed door druk op de bedrijfswaarde en omdat (bancaire) financiering nu complexer, duurder en lastiger is te realiseren.

Ligt de overnamemarkt dan stil? Zeker niet. Er is wel reden om alert te blijven.

Verschuiving binnen de markt
De markt verschuift naar koop-georiënteerde strategische en financiële partijen. Daarnaast (of daarmee) zijn er ook kansen voor afsplitsingen en deelverkoop of earn-out (getrapte) constructies.

Is jouw onderneming prooi?
De bovengenoemde partijen, met voldoende geld, zijn nu op zoek naar “target”-bedrijven die een tijdelijke terugval laten zien in rendement, doch in de kern gezond zijn. De waarde van zo’n target zal nu lager liggen dan normaal.

Want stel, er komt out-of-the-blue een partij met een mooie bieding op jouw onderneming? Je liep al rond met de gedachte te stoppen. Dan wekt zo’n bieding  uiteraard je interesse en een ‘kopje koffie?’-afspraak is snel gemaakt. Voordat je het weet zit je middenin het overnameproces. Realiseer je dat jij hierop waarschijnlijk niet bent voorbereid. De andere partij overigens wel . . .

Laat je niet crazy maken
Normaliter is het advies altijd om een zeer gedegen voorbereiding te hebben van een bedrijfsverkoop. Een goede structurering en voorbereiding, versterkt je onderhandelingspositie en kan zo maar 10% tot 20% extra bij de koopsom opleveren.

Wat te doen als je ineens benaderd wordt ? Laat je niet gek maken. Neem de tijd en zoek professionele begeleiding. Moet je namelijk besluiten om na de getoonde interesse door te zetten of even pas op de plaats te maken en je bedrijf verkoop-klaar te maken?

Verkoop-klaar maken
Ben je namelijk wel “verkoopklaar”? En dat gaat niet alleen om het ondernemingsrendement. Ben je zelf ook klaar voor verkoop?

Goed voorbereide kopers en zeker de genoemde partijen, hebben werkwijzen om van targetbedrijven de zwakke plekken op te sporen, de risico’s in te schatten en dit te vertalen in de onderhandelingen naar een lagere prijs. Dit is hun werk. Voor jou niet.

Bij de begeleiding van een verkoop moet je vanuit een kopers-perspectief ook kritisch kijken naar de onderneming. Is er een goede kans dat er een transactie kan worden gerealiseerd tegen een optimale prijs vanaf het moment dat de onderneming op de markt wordt aangeboden?

Er komt veel aan de orde. Hoe interessant is je bedrijf voor een koper? Wat is de strategie en positionering? Wat zijn de belangrijkste waarde-drijvers van het bedrijf? Hoe wordt de operatie uitgevoerd? Hoeveel rendement wordt gerealiseerd? Welke systemen zijn actief? Moet er nog worden geïnvesteerd? Wat is de invloed op de vrije kasstroom? Is de documentatie op orde? Wat kan je verwachten tijdens de Due Diligence (verificatie onderzoek)?

Koop-georiënteerde strategische en financiële partijen zijn nu erg actief in de markt. Zij hebben zich goed voorbereid, weten waarom ze jouw bedrijf interessant vinden maar ook waarom de overnamesom relatief laag zal moeten zijn.

Goede voorbereiding en begeleiding zorgen er voor dat jij als verkopende partij ook antwoorden hebt. De pijnpunten zijn bekend en zo mogelijk weggewerkt. Het is bovendien ook lastig om los van de bijkomende emoties, kritisch te kijken naar je eigen bedrijf en performance. Een blik van buiten van een ervaren specialist kan dan zeer verhelderend werken.

Vanzelfsprekend kost een voorbereiding en begeleiding van het proces tijd en geld.   Maar de begeleiding door een goede specialist levert ook geld op. Zonder gedegen begeleiding én voorbereiding loop je kans op vertraging, wantrouwen, een lagere prijs en mogelijk zelfs een mislukte verkoop. En dat is het laatste wat je wil.

Kortom
Laat je dus niet crazy maken als er op je deur wordt geklopt. Laat je begeleiden en neem de tijd, want dat resulteert altijd in een beter resultaat voor jezelf. Of dat nu een uiteindelijke mooie deal is of het besluit dat je eerst zelf nog verder gaat om later op een optimaal moment alsnog die verkoop te realiseren.

BOBB (Beroepsorganisatie voor specialisten in bedrijfsoverdracht)
De BOBB is de landelijk opererende onafhankelijke organisatie voor (gecertificeerde) specialisten in MKB-bedrijfsoverdracht. Website: www.bobb.nl.

Jan Willem van Hunnik (Eagle TradeVision) - gecertificeerd BOBB-bedrijfsovername specialist.

Bronnen: BOBB interne enquêtes, Hogeschool Utrecht.