Hoe om te gaan met sterke winstdaling MKB bedrijf midden in een verkooptraject?

Mijn naam is Ad van Poelje, en ik ben partner voor een bedrijf in Halsteren dat zich bezig houdt met bedrijfsovernames. Mijn belangrijkste werkzaamheden zijn MKB-bedrijven verkoop klaar maken en bedrijfsbemiddelingstrajecten begeleiden, dit zowel bij aankoop als verkoop.

Voor een groep van 4 bedrijven (die strategisch, financieel én operationeel één geheel vormen) ben ik sinds 2020 bezig om deze groep bedrijven verkoop klaar te maken en te verkopen. Deze bedrijven zijn actief in de 24 op 7 onderhoud voor toegangssystemen voor zowel particulieren en bedrijven.

Kwalitatieve dimensie van de voorbereiding op verkoop is vooral het vormen van een managementteam wat volwaardig en zelfstandig kan functioneren. De algemeen directeur nam voornamelijk alle besluiten zelf, hetgeen de onafhankelijkheid niet ten goede kwam.

Inmiddels is er al een koper en een LOI. Het boekenonderzoek is in volle gang en verloopt ook zonder noemenswaardige problemen. De externe financiering die de koper nodig heeft is wel een moeizaam traject. Maar met een helpende hand van de verkopers middels een verkoper lening lijkt ook dit dossier zich positief te ontwikkelen. De doorlooptijd is echter tergend lang.

Het is juist tijdens de lange doorlooptijd van de externe financiering (deze loopt al sinds januari en we schrijven nu eind mei) dat de resultaten behoorlijk negatief worden beïnvloed door de Corona Crisis. De rentabiliteit was over 2020 gemiddeld 19% en van januari tot eind mei 2021 zal dit circa 2% worden. Natuurlijk weten we allemaal dat deze Corona Crisis zal eindigen, maar de koper maakt zich enorm zorgen hierdoor. Hij moet immers straks wel zijn leningen aflossen en rente betalen. Met 2% positief resultaat zal dat niet mogelijk zijn.

Mijn uitdaging is om de koper gerust te stellen en hem voldoende perspectief voor een rendabele toekomst te schetsen. Doel is dus hem overtuigen dat hij ondanks de tijdelijke Corona problemen toch een goede en renderende aankoop doet. Graag wil ik met jullie delen hoe ik dit heb aangepakt.

Een eerste goede stap was een gedegen resultaatanalyse in de Corona maanden van 2020. Gemiddeld over geheel 2020 was het jaarresultaat 19% positief voor belasting. In de eerste Corona golf zakte het resultaat in maart, april en mei terug naar 2%. Hetzelfde beeld geldt voor de tweede golf van 2020 waarbij het resultaat in december zelfs 1,5% negatief was. We hebben exact in kaart gebracht welke storingen bij particulieren en bedrijven achter bleven en ook de hoeveelheid preventief onderhoud die afgeschaald moest worden vanwege Corona in kaart gebracht. Vanaf december vorig jaar traden er ook problemen op in de supply chain waardoor onderdelen niet of te laat werden geleverd. Ook dit leidt helaas tot omzetderving. Zo zijn er nog meer factoren die in deze moeilijke Corona tijd hebben geleid tot omzet- en resultaatverlies, dit is heel nauwkeurig in kaart gebracht en wordt goed gevolgd en daar waar mogelijk ‘gerepareerd’.

Met behulp van de Kick Start Voucher van de RVO zijn bijvoorbeeld alternatieve leveranciers in kaart gebracht om problemen in de aanvoer van materialen en onderdelen teniet te doen en dat heeft geholpen. Ook is er intensiever acquisitie geweest op onderhoudscontracten en dit bleek ook succesvol.

Nu lijken bovenstaande zaken natuurlijk heel gewoon en dat zijn ze ook. Het feit om al deze analyses en corrigerende acties ter verbetering van omzet en resultaat samen te doen met de aanstaande koper en hem hierin te laten meedenken en meebeslissen is de basis geworden voor vertrouwen in de toekomst voor de koper. Dat is wat nodig was!

Ad van Poelje, gecertificeerd lid BOBB