"Leden van beroepsorganisaties doen meer deals"

-Lex van Teeffelen is lector Financiële en Economische Advisering bij het Kenniscentrum Innovatie & Business van de Faculteit  Economie & Management van de Hogeschool Utrecht.

Neem even de tijd voor dit interessante interview dat dr. Lex van Teeffelen gaf aan de BOBB.

Overnamespecialisten die lid zijn van een beroepsorganisatie doen meer deals.
Dat blijkt uit een onderzoek van dr. Lex van Teeffelen. Leden van de BOBB doen bijvoorbeeld gemiddeld tien overnames per jaar. Adviseurs die geen lid zijn van een beroepsorganisatie, doen er gemiddeld acht.

Het onderzoek, waarvoor 547 MKB-adviseurs waren uitgenodigd om mee te doen, werd uitgevoerd in samenwerking met overnameplatform Brookz. In maart 2016 is het onderzoek officieel gepubliceerd. Eind 2015 presenteerde Van Teeffelen zijn onderzoek al op een Brookz-bijeenkomst.
Van Teeffelen ziet als kracht van de BOBB de aanwezige expertise en de onderlinge kennisuitwisseling en samenwerking. Hij raadt overnameadviseurs aan niet ‘los’ in de markt te opereren. “Een beroepsorganisatie geeft je steun. Vooral het onderling sparren is enorm belangrijk, zeker voor de eenlingen zonder kantoorcollega’s.”

Vanzelfsprekend is de BOBB heel content met de uitkomst van het onderzoek. “Het bewijst wat BOBB-leden al merken in de dagelijkse praktijk; namelijk hoe belangrijk het is als specialist om lid te zijn van een beroepsorganisatie”, zegt BOBB-voorzitter Ad Strijbosch. “Wij garanderen richting ondernemers kwaliteit van dienstverlening door bijvoorbeeld verplichte certificering en bijscholing van onze leden.”

Netwerkbeheer
Het onderzoek van Van Teeffelen spitste zich toe op de vraag waarom 30 procent van de deals mislukt waar overnameadviseurs bij betrokken zijn: “In een eerder onderzoek hadden we overnameadviseurs gevraagd een aantal van hun klanten bij wie de deal niet gelukt was, te benaderen voor ons onderzoek. De meeste adviseurs wilden daar niet aan meewerken. Maar die overnameadviseurs die het wel deden, gaven terug dat hernieuwd contact tussen adviseur en ondernemer opvallend genoeg tot nieuwe opdrachten leidden. Daaruit concluderen wij, buiten het officiële onderzoek om, dat adviseurs zich soms te snel neerleggen bij een vermeende mislukte deal. Contact blijven houden, netwerkbeheer, is zo ontzettend belangrijk en noodzakelijk. Vaak levert dat meer op dan hoppen van deal naar deal. Blijf je cliënten volgen, ook na een mislukte deal, al gaat het maar om nazorg! Doe aan after sales.”

Normvinding
Van Teeffelen prijst het niveau van de overnameadviseurs in Nederland. Maar, zoals het een kritisch lector betaamt, heeft hij ook enkele overdenkingsonderwerpen. Zo mist hij in overnameland een onderlinge, professionele afstemming over normvinding. Van Teeffelen: “Laten we een gemeenschappelijke overnametaal ontwikkelen, waarbij we ons afvragen wát we nu goede kwaliteit vinden in een overnameproces.” Hij geeft een voorbeeld: “Een overnameproces bestaat gemiddeld uit vijf stappen. Laten we gaan afspreken wat de minimale kwaliteitseisen zijn per stap en laten we die stappen verdiepen. Mijn overtuiging is dat overnames dan succesvoller verlopen en dat er meer overnames plaatsvinden, simpelweg omdat betrokken partijen elkaar beter begrijpen, omdat ze die gezamenlijke taal spreken. Maar ik merk dat adviseurs het heel eng vinden om zulke afspraken te maken.”

Andere zaken waar Van Teeffelen graag verdieping in wil zien:

-Professionele educatie. “Een belangrijke vraag daarbij is: ‘Hoe bereid ik kopers optimaal voor'. Het gaat daarbij om verwachtingsmanagement, maar ook het stap voor stap meenemen van de ondernemer in de hobbels die ongetwijfeld komen. Dat is een aanbeveling die overnameadviseurs zelf geven om dealbrekers te voorkomen. Ik bedoel hierbij niet het regulier bijhouden van je PE-punten, hoewel dat ook belangrijk is.”

-Psychologie. “In mijn optiek verdiepen adviseurs zich te weinig in de psychologie van hun cliënt en die van de tegenpartij. Hoe vaak hoor ik adviseurs niet zeggen ‘dat vreemd genoeg op het laatste moment de handtekening niet werd gezet’. Dan denk ik: dan heb je toch iets over het hoofd gezien in het voortraject. Verdiep je in de drijfveren van je cliënten en die van de tegenpartij! De psychologische barrières zijn niet te onderschatten bij de verkoper. Nieuw onderzoek dat wij uitvoeren, laat zien dat zo’n 20-25% van de deals hierop stuk lopen. Het is nog fnuikender als verkoper en koper na de deal nog met elkaar te maken hebben. Wij zien dat veel verkopers niet in staat zijn de stap terug te zetten, dat brengt veel conflicten en of tegenwerking met zich mee. Keihard waardeverlies voor de koper.”

-Transparantie. “Die mis ik vaak. Bekijk eens 50 sites van adviseurs. Kom je ergens tarieven tegen? Nee. En waarom niet? Waarom al niet transparant op je site zijn, zodat een ondernemer ziet: ‘Wat doet deze adviseur voor mij voor dit bedrag, wat zijn de packages?' Ook dat is verwachtingsmanagement. Als je hier niet duidelijk in bent, snap ik dat een ondernemer voor een overname naar zijn accountant stapt, omdat ‘ie daar wel de tarieven van kent.”

-Referentieprijzen. “Bij transparantie hoort voor mij ook het werken met referentieprijzen bij verkoop. Dat gebeurt ook in de huizenmarkt. Als rechters bij complexe uitspraken gebruik kunnen maken van referentiezaken, dan moet dat ook in de overnamemarkt kunnen. Dan hebben alle partijen tenminste enig vergelijkingsmateriaal en wordt wellicht voorkomen dat er onrealistische prijzen worden gevraagd.”

-All rounder. “Presenteer je niet te makkelijk als all rounder, als een dealmaker voor elke branche. Kennis van de branche waarin je opereert, is enorm belangrijk.”