Welke afwegingen bij het kiezen van een overname adviseur?

Als ondernemer uw overnameadviseur kiezen? Uw eerste gedachten kunnen uitgaan naar een bevriende ondernemer die het koop/verkoop traject al eens doorlopen heeft, of de eigen accountant. Dat kan een goede of vertrouwde keuze lijken, maar er spelen hierbij verschillende afwegingen. Ik zal er hieronder een aantal benoemen, gebaseerd ervaringen in mijn overname praktijk.

 Het gaat niet over goed of fout, wel over situatie-specifiek handelen. Voor het overzicht deel ik het overname traject op in twee delen:

Bemiddelingstraject: Zoek/vind de (ver)koper

Als u de beste overnamekandidaat zoekt (beste bod + condities), als u selectief wilt zijn, dan kost het zoeken van koper of verkoper tijd. Hoeveel precies, dat is vooraf lastig te zeggen. Uw adviseur moet niet alleen die tijd beschikbaar hebben maar ook flexibel zijn in de tijdsbesteding. Van de overnameadviseur wordt verder branchekennis gevraagd, en een passende mix van communicatievaardigheid en discretie met tot slot een goed netwerk van kopers, verkopers en mede-adviseurs. Dat netwerk omvat de spreekwoordelijke ‘kaartenbak met adressen’, maar vereist ook inzicht van de adviseur in zijn netwerk:  welke koper-verkoper combinatie kan het beste bod + condities opleveren.

Indien gewenst kan de (ver)koper via het internet gezocht worden. Een adviseur die dan een goed bedrijfsprofiel opstelt en efficiënt door de reacties heen filtert -soms zonder de respondenten daadwerkelijk te ontmoeten- is dan een goede keus voor de ondernemer. Niche bedrijven zijn (als verkoper) wat terughoudend op het internet. Vaak is dat omdat ze hechten aan discretie. Daarnaast kan juist in niche markten of bij grotere ondernemingen de adviseur ook extra beoordeeld worden op zijn/haar autoriteit of referenties in de branche.

Voor deze zoek-fase tekent zich al een profiel af van de gewenste overname adviseur: bij voorkeur een  mensen-mens, inzicht in bedrijven, discreet en (afhankelijk van de bedrijfssegment) inhoudelijk ‘’erkend” worden door de wederpartij.

Advies traject

Deel twee van het traject begint als koper en verkoper gezamenlijk aan tafel zitten. Dan volgt ondermeer: uitvraging van bedrijfsinformatie, onderbouwing van waarde en prijs, onderhandelingen, eventueel een financieringsaanvraag, due-diligence, en contracten.

Hier komen haken de verschillende expertises in elkaar: Een financieringsaanvraag maakt meer kans als de waarde inschatting klopt. Een goed uitgevoerd due-diligence (waar risico’s in een reële context blijven) kan voorkomen dat er zand in de raderen komt bij de contractvorming. Een goede overname specialist weet hoe al deze onderdelen moeten samenhangen om tot een succesvolle transactie te komen.

Vakspecialismen en integratie van kennis

Het kan daarom een goed idee zijn om voor elke expertise een vakspecialist in te zetten. Een ervaren overname adviseur kan de noodzaak daarvan zeker beoordelen, kan een vakspecialist aanraden en deze waar nodig aansturen. Voor omvangrijke overnames is dat zeker aan te bevelen: met name als een deel van de transactie betrekking heeft op overname in het buitenland, of als het een specifiek vakgebied beslaat: denk aan IP-rechten, licenties, gestapelde financieringen of fiscale procedures die nog niet afgerond zijn

Opsplitsing in vakspecialismen vereist wel dat de vakspecialisten een constructieve en praktische bijdrage aan het overnametraject leveren. Voor een theoretische discussie tussen vakgenoten is dan weinig ruimte. En als bijvoorbeeld een financieel voordeel ook een juridisch nadeel betekent, dan heeft uw overname adviseur het totaaloverzicht in wat het zwaarste weegt. U bent gebaat bij een overname die over het totaal ‘klopt’ en voortgang maakt.

Voor deze adviesfase tekent zich af dat een overname adviseur inhoudelijk sterk moet zijn en de samenhang ziet op financieel, juridisch en fiscaal gebied. Hij moet de specifieke risico-gebieden  kunnen signaleren, uitleggen, afwegen. Verder moet de adviseur ook weer de praktische mensen-mens zijn: voortgang bewaken, impasses voorkomen en oplossen

Conclusie

Welke stuurman kiest u voor uw overname?

Voor de bemiddelingsfase is een adviseur met een goed netwerk noodzakelijk, aangevuld met bedrijfsmatig inzicht en (h)erkenning in de markt. Voor adviesfase dient de adviseur inhoudelijk èn procesmatig sterk te zijn èn een mensen-mens te zijn.

Het beste resultaat hebt u met een adviseur die beide trajecten als 1 geheel behartigt. Een centrale communicator en bekend met de context, verwachtingen en gevoeligheden. Dat voorkomt misverstanden en spaart tijd. Ook voor u zelf, want uw ondernemers werk gaat ondertussen ook gewoon door!

Oscar Mensen, gecertificeerd lid van de BOBB